只有一成不變的廠商，沒有一成不變的市場。市場信息千變?nèi)f化。中國陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了廠家直銷、產(chǎn)品批發(fā)、區(qū)域經(jīng)銷、品牌代理等階段。在這個(gè)過程中，任何一種模式都不是單獨(dú)存在的，企業(yè)會根據(jù)自身特點(diǎn)選用不同的渠道，而且，隨著企業(yè)的發(fā)展，隨著市場的改變，企業(yè)會做出相應(yīng)的調(diào)整。而每逢企業(yè)做調(diào)整之時(shí)，渠道商通常都處于被動的境地。
　　
　　商家與廠家關(guān)系一向都是非常微妙的，雖有博弈，但更多的還是合作。當(dāng)前，渠道仍是我國陶瓷衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品上量的核心。一個(gè)好的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，為了搶占市場份額，選擇和拓展好的渠道是不容忽視的，而且爭奪大經(jīng)銷商、大代理商更是各個(gè)廠家的必修課。為了更好地掌握市場，贏得終端，生產(chǎn)企業(yè)在渠道模式上不斷變革，在這種形勢下，渠道商也應(yīng)該積極求變，這樣才不至于淪為渠道變革的犧牲者。本期特別策劃，嘗試推出品牌連鎖經(jīng)營模式，以求為渠道商升級提供出路。
　　
　　陶企：家家有本難念的經(jīng)
　　
　　制造商產(chǎn)能急速擴(kuò)張，但市場銷售不暢;渠道商庫存積壓嚴(yán)重，利潤越來越薄。如今，優(yōu)質(zhì)的客戶資源已經(jīng)奇貨可居，終端決戰(zhàn)更是硝煙彌漫，無論是企業(yè)、商家都面臨著前所未有的市場競爭壓力。制造商、渠道商原本應(yīng)是“一榮俱榮”、“親如兄弟”，然而現(xiàn)今“企業(yè)家、商家都有本難念的經(jīng)”、“無暇顧它”的狀態(tài)也讓行業(yè)“寒冬”的冷氣日漸逼近——
　　
　　制造商壓力圍墻“過冬難”
　　
　　有人說，中國陶瓷行業(yè)正經(jīng)歷近10年來最大的市場考驗(yàn)。從2007年佛山、淄博等產(chǎn)區(qū)大規(guī)模的企業(yè)遷移浪潮，到節(jié)能減排令下達(dá)、能耗標(biāo)準(zhǔn)出臺，到原材料、燃料價(jià)格、運(yùn)輸成本瘋漲，再到今年房產(chǎn)新政的推出、人民幣匯率的改革、建材下鄉(xiāng)的持續(xù)推進(jìn)，等等，這一波又一波的事件讓眾多陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)措手不及，叫苦連天。
　　
　　困局1、企業(yè)數(shù)量多品牌認(rèn)知低
　　
　　如今，中國陶瓷衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)及其配套企業(yè)數(shù)量可謂十分龐大，據(jù)了解，僅佛山一個(gè)產(chǎn)區(qū)，就有大小300余家生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)能過剩已經(jīng)成為行業(yè)不爭的事實(shí)。然而在眾多產(chǎn)品之中，消費(fèi)者廣泛知曉且認(rèn)可的品牌屈指可數(shù)。甚至有不少中小企業(yè)還依賴于“貼牌”生產(chǎn)，仿冒名牌。上游企業(yè)的良莠不齊也影響到了商家渠道的建設(shè)與開拓。
　　
　　困局2、資本積累少渠道建設(shè)難
　　
　　行業(yè)人士表示，陶瓷衛(wèi)浴制造商之所以難以面對市場的風(fēng)云變幻，在于他們?nèi)狈π酆褓Y金實(shí)力做后盾。近兩年因?yàn)槠髽I(yè)遷移、設(shè)備更新和產(chǎn)能擴(kuò)張，加上市場競爭激烈，企業(yè)利潤越來越薄，暫沒有形成真正讓企業(yè)騰飛的資本積累，資本投入乏力嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、渠道鋪設(shè)和品牌建設(shè)。對于中小企業(yè)來說，資金的匱乏更是嚴(yán)重，貸款難、融資難也是擺在中小企業(yè)面前的一道難以跨越的門檻。企業(yè)如若沒有形成穩(wěn)定的銷售通路，沒有形成完善的銷售模式，一旦市場上風(fēng)吹草動，很容易遭遇銷售危機(jī)，更無法談及渠道下沉至二三級市場。
　　
　　困局3、研發(fā)成本高仿冒風(fēng)難止
　　
　　為了促進(jìn)市場銷量，一些大型陶瓷企業(yè)往往會投巨資進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，而這一筆投入的資金往往是中小企業(yè)難以拿出手的。然而，大型企業(yè)“高成本”的投入?yún)s難以獲得“高收益”。新產(chǎn)品一經(jīng)推出，往往就被眾多企業(yè)直接模仿抄襲，如早前東鵬陶瓷研發(fā)的“金花米黃”、簡一陶瓷的“大理石”、歐神諾陶瓷的“普拉提”等。陶瓷企業(yè)不僅在產(chǎn)品上模仿，在管理、經(jīng)營模式甚至品牌宣傳上，眾多企業(yè)也常搞“拿來主義”，跟風(fēng)經(jīng)營成為諸多企業(yè)得以生存的保命法則。同質(zhì)化而又缺乏本錢的企業(yè)只能亦步亦趨，無法進(jìn)行市場突圍，甚至被淘汰出局。
　　
　　困局4、管理人才缺體系不完善
　　
　　陶瓷行業(yè)在管理和市場營銷方面還很傳統(tǒng)，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高，因此，只有極少數(shù)的企業(yè)擁有較知名的品牌和相對完整的渠道。很多陶瓷企業(yè)自身渠道和銷售管理都明顯不夠規(guī)范，市場網(wǎng)點(diǎn)薄弱，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的選擇依賴于良好的客情關(guān)系。此外，眾多企業(yè)沒有運(yùn)作品牌的能力，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營模式和專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，沒有準(zhǔn)確的市場信息，沒有面向客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和針對客戶的服務(wù)體系，沒有針對市場的研、產(chǎn)、供體系，資金投入周期長且風(fēng)險(xiǎn)大，所有這些都將成為置企業(yè)于死地的定時(shí)炸彈，隨時(shí)可能一招致命。
　　
　　渠道商市場寒冬“透心涼”
　　
　　制造企業(yè)的日子不好過，處于中下游的渠道商亦是如此。市場寒冬，讓廣大商家感受到了“透心涼”。
　　
　　難題1、競爭者增多價(jià)格戰(zhàn)不休
　　
　　盡管目前整個(gè)建材市場大環(huán)境不容樂觀，但以紅星美凱龍為代表的建材賣場瘋狂擴(kuò)張，陶瓷商戶也跟著逐年增多，市場競爭日益加劇，仍成為近2年來陶瓷衛(wèi)浴市場最明顯的變化。采訪中，很多代理商和經(jīng)銷商表示，市場競爭已經(jīng)到了“僧多粥少”的地步，部分商家選擇退出轉(zhuǎn)行。為了得到優(yōu)質(zhì)客戶資源，商家們唯有大打價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)行瘋狂的產(chǎn)品促銷，導(dǎo)致商家利潤越來越薄。
　　
　　難題2、成本節(jié)節(jié)升利潤更微薄
　　
　　“租金大幅上漲”一度成為去年建材行業(yè)的熱議話題。去年，建材賣場的漲租潮從年初席卷到年末。去年1月，紅星美凱龍帶頭“漲租”，南京、深圳、上海等地商家集體關(guān)門歇業(yè)；年末，昆明國雅建材城一次性進(jìn)行大幅漲租，300余家商戶集體關(guān)門歇業(yè)，以示抗議。然而，盡管媒體不惜版面集中報(bào)道，但商家所做的一切舉動都沒有阻止到賣場漲租的繼續(xù)。與此同時(shí)，伴隨著通貨膨脹，產(chǎn)品出廠價(jià)格上漲，勞動力支出上漲，運(yùn)輸成本上升等，市場銷量也“江河日下”，這直接導(dǎo)致商家成本上升，利潤空間被迅速壓縮。
　　
　　難題3、經(jīng)營模式舊服務(wù)認(rèn)知差
　　
　　目前，在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)下游商家銷售形態(tài)中，專業(yè)市場的傳統(tǒng)店面擺攤模式仍然占據(jù)主導(dǎo)地位。這種傳統(tǒng)的依靠門市零售為主的“坐商模式”已經(jīng)跟不上時(shí)代潮流。為了保證產(chǎn)品的豐富性和市場覆蓋率，采取這一模式的商家店面越做越大，產(chǎn)品庫存越來越多，門市工作人員不斷增加，利潤卻越來越薄。同時(shí)，對于服務(wù)意識的認(rèn)知，諸多商家也單純地停留在“退貨、換貨就是服務(wù)”的層面，“消費(fèi)者就是上帝”成為空談。
　　
　　難題4、信息渠道少人才缺口大
　　
　　盡管越來越多的商家品牌意識得以提升，但由于行業(yè)、市場信息的匱乏，使得他們往往難以及時(shí)把握市場形勢做出正確決策。從目前來看，有關(guān)建材行業(yè)的宣傳媒體多達(dá)數(shù)十家，但真正能夠下沉到商家手中的屈指可數(shù)�！吨袊�陶瓷》周刊則另辟蹊徑，其發(fā)行渠道88%下沉到經(jīng)銷商手中。缺乏高素質(zhì)人才也阻礙了商家的進(jìn)一步發(fā)展�？陀^分析，經(jīng)銷商面臨的人才短缺問題主要源于如下兩個(gè)方面：一方面是行業(yè)內(nèi)本來就缺乏渠道層面的高級營銷管理人才，大多數(shù)是經(jīng)銷商自己坐店經(jīng)營；另一方面是目前經(jīng)銷商的事業(yè)平臺和人才激勵(lì)機(jī)制還缺乏足夠的吸引力。
　　
　　■編后語
　　
　　無論是對于制造商，還是渠道商，市場競爭日益激烈、利潤越來越薄已經(jīng)成為不爭的事實(shí)。企業(yè)與商家希望降低生產(chǎn)運(yùn)營成本，壓縮產(chǎn)品中間流通環(huán)節(jié)，搶占更廣闊的市場份額，而這一切都是傳統(tǒng)渠道模式很難實(shí)現(xiàn)的——萬眾期待新型的渠道模式。（記者付東東）
　　
　　在陶瓷行業(yè)中，由于各企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備雷同，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。某企業(yè)生產(chǎn)出一款新產(chǎn)品，在市場上大熱后，僅1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，相似的產(chǎn)品就會出現(xiàn)在其他企業(yè)的展廳里。因此，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，企業(yè)之間競爭的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向了渠道建設(shè)——誰家企業(yè)的渠道建設(shè)得好，網(wǎng)點(diǎn)滲透到市場的數(shù)量越多，質(zhì)量越好，企業(yè)的勝算就越大，所以說，市場現(xiàn)在進(jìn)入了渠道為王的時(shí)代。盡管陶瓷行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)有了30多年的歷史，陶瓷企業(yè)的渠道模式也發(fā)展得相對成熟，但是原有的渠道模式的操作和建設(shè)過程中還是存在諸多缺陷和不足，制約著當(dāng)代陶企發(fā)展的步伐。
　　
　　渠道繁多搭配自如
　　
　　陶瓷產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展伴隨著眾多渠道模式的誕生，由最初單一的批發(fā)渠道發(fā)展到現(xiàn)在數(shù)十種的渠道模式，現(xiàn)在常用的渠道有：經(jīng)銷渠道、代理渠道、分公司渠道、連鎖渠道、工程渠道、超市渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、專賣店渠道。而每個(gè)渠道都各有長短，特點(diǎn)迥異。例如，經(jīng)銷渠道有擴(kuò)張速度快，成本低的優(yōu)點(diǎn)，也有經(jīng)銷商管理力度弱，市場信息不暢通的缺點(diǎn)；而分公司渠道有市場信息反饋快，產(chǎn)品庫存充裕的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)分公司制度下的經(jīng)銷商積極性相對不高。一些世界巨頭企業(yè)的高速發(fā)展也離不開渠道模式的幫助。其中世界汽車巨頭通用汽車在國際市場則是采用了區(qū)域總代理的渠道模式進(jìn)行操作，區(qū)域內(nèi)的渠道鋪設(shè)和銷售全權(quán)由總代理負(fù)責(zé)。另外，也有部分企業(yè)同時(shí)使用多種渠道模式相結(jié)合的方式來開發(fā)市場，其中戴爾電腦以著名的直銷模式而享譽(yù)全球。但在2008年，戴爾電腦宣布基于中國的實(shí)際情況，在中國市場嘗試經(jīng)銷模式，因此，戴爾以直銷和經(jīng)銷兩種渠道共同出現(xiàn)在國內(nèi)經(jīng)銷者的眼前。

　　陶企最愛經(jīng)銷制和分公司制
　　
　　陶瓷行業(yè)屬于制造行業(yè)，因此許多陶瓷企業(yè)的渠道模式與其他制造行業(yè)的相類似。據(jù)記者了解，陶瓷企業(yè)目前還是偏愛經(jīng)銷制和分公司制模式，其中部分企業(yè)也會嘗試兩種渠道同時(shí)使用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，使用經(jīng)銷制和分公司制的企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的90%以上，而使用經(jīng)銷制的企業(yè)數(shù)量要比分公司制多，使用分公司制的企業(yè)多為華東的臺資陶企。經(jīng)銷制和分公司制兩種渠道模式都各有特點(diǎn)，各有長短，所以成為陶瓷企業(yè)不二的選擇。
　　
　　1、經(jīng)銷制靈活、低成本
　　
　　大部分廣東的陶瓷企業(yè)都是采用經(jīng)銷制渠道來建設(shè)自身的網(wǎng)絡(luò)。據(jù)了解，在經(jīng)銷制下的經(jīng)銷商有著獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，打款從廠家進(jìn)貨、獲得經(jīng)營利潤、多品種經(jīng)營、經(jīng)營活動過程很少受廠家的限制等特征。經(jīng)銷制之所以廣受企業(yè)的歡迎，是因?yàn)榻?jīng)銷制比較靈活，有利于企業(yè)在開拓網(wǎng)點(diǎn)的過程中節(jié)省巨大的成本。生產(chǎn)企業(yè)只需專注產(chǎn)品的生產(chǎn)和品牌建設(shè)就可以了，而市場的推廣和終端的銷售等繁重的工作就全權(quán)交給經(jīng)銷商去做。據(jù)行業(yè)人士透露，一個(gè)實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商就能支撐起企業(yè)銷售總額的1/10。2、分公司制易于管理
　　
　　分公司制多為華東的陶瓷企業(yè)使用，典型的企業(yè)有諾貝爾、斯米克等知名的臺資企業(yè)。這些臺資企業(yè)喜歡在各地開設(shè)分公司的形式來進(jìn)行市場擴(kuò)張，分公司制一方面能方便企業(yè)與商家的溝通和交流，分公司會及時(shí)接受市場反饋的信息，也會讓企業(yè)的政策更快地下到市場，使分公司起到橋梁的作用；另一方面，分公司制能讓企業(yè)更直接和全面地管理商家，同時(shí)也能儲備庫存，進(jìn)一步提高供貨的速度，幫助商家開拓市場。目前分公司制已在廣東陶瓷企業(yè)中蔓延，一些企業(yè)希望能通過分公司的渠道模式重點(diǎn)去培育市場。原因是目前陶瓷市場的開拓已經(jīng)不再是一味地追求網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多少，企業(yè)更學(xué)會了追求終端市場商家的健康發(fā)展，因此，分公司的渠道模式正好適應(yīng)企業(yè)對終端質(zhì)量的要求。
　　
　　傳統(tǒng)渠道缺陷日益凸顯
　　
　　雖然目前陶瓷行業(yè)的渠道建設(shè)已經(jīng)相對成熟，陶瓷企業(yè)都能通過結(jié)合自身的實(shí)際情況，選擇一種或多種的銷售渠道來促進(jìn)自身的發(fā)展，但目前一些傳統(tǒng)渠道模式的缺陷已經(jīng)凸顯，如現(xiàn)在的經(jīng)銷制二、三級的代理商太多，讓渠道流通環(huán)節(jié)更加累贅，最終使產(chǎn)品在市場的價(jià)格偏高，導(dǎo)致產(chǎn)品在終端市場的競爭力下降，直接損害了經(jīng)銷商和廠家的共同利益；另外分公司制雖然能更好地接受市場反饋的信息，但由于前期建設(shè)分公司的投入成本較大，導(dǎo)致運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)非常高。據(jù)行業(yè)人士介紹，前期投資一家分公司至少需要100萬元，加之日后繼續(xù)投入的庫存成本，分公司對廠家營運(yùn)的壓力是非常大的�！皼]有雄厚的資金實(shí)力就來辦分公司，找死的！”這位陶瓷行業(yè)人士肯定地表示。
　　
　　案例
　　
　　馬可波羅引領(lǐng)渠道創(chuàng)新風(fēng)潮
　　
　　馬可波羅陶瓷貴為仿古磚領(lǐng)域的絕對領(lǐng)頭羊，其敢為人先、不斷創(chuàng)新的企業(yè)文化廣受行業(yè)人士的尊崇。馬可波羅除了在產(chǎn)品和推廣上碩果累累外，在銷售渠道模式的變革中也獨(dú)顯睿智。多年前的省級大代理制正是由馬可波羅所開創(chuàng)的，引起許多的陶企相繼模仿其渠道模式。隨后在2005年，馬可波羅第一個(gè)大膽提出大店的渠道模式，一個(gè)個(gè)大店陸陸續(xù)續(xù)地布局全國的一線城市，馬可波羅憑借大店的優(yōu)勢把其他競爭對手都遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。2010年7月1日，馬可波羅江西齊美省級運(yùn)營中心正式成立并運(yùn)營，行業(yè)第一個(gè)廠商合作的營銷公司誕生，一種新型的渠道又再誕生。據(jù)了解，馬可波羅占江西營銷公司股份的51%，經(jīng)銷商占股份49%，這樣就決定了馬可波羅在營銷公司中擁有決策權(quán)，而在經(jīng)銷商參股下，同樣擁有股東的權(quán)利，由此經(jīng)銷商的積極性也非常高漲。馬可波羅陶瓷總經(jīng)理龔志云就新的渠道運(yùn)營模式及運(yùn)營中心核心職能做詳細(xì)講解，運(yùn)營中心相當(dāng)于馬可波羅在當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)基地、信息中心、物流中心，發(fā)揮獨(dú)立開拓和管理區(qū)域市場的職能，營銷中心被定位為“服務(wù)區(qū)域內(nèi)總經(jīng)銷商的管理平臺”。據(jù)記者了解，在這種新型的渠道下，“區(qū)域代理”、“分銷商”將不復(fù)存在。目前，江西區(qū)域所有馬可波羅經(jīng)銷商將全部以“區(qū)域總經(jīng)銷”身份出現(xiàn)，直接與馬可波羅廠家簽訂總經(jīng)銷合同，按照總經(jīng)銷價(jià)格從廠家提貨，并享受總經(jīng)銷政策。
　　
　　后記
　　
　　陶瓷行業(yè)的發(fā)展日新月異，但渠道模式還是一成不變地沿用老套路，部分陶瓷行業(yè)人士也指出，目前，陶瓷行業(yè)的渠道模式已經(jīng)出現(xiàn)了疲態(tài)，一些新產(chǎn)品和新手段亟需一些新的渠道模式來配合，才能煥發(fā)出產(chǎn)品的最大價(jià)值。由此，我們也看到像馬可波羅等行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到問題的重要性，開始通過自身的主動創(chuàng)新去升級渠道建設(shè)。渠道模式升級改造的過程往往是非常痛苦的，但不進(jìn)則退，不強(qiáng)則亡，陶企應(yīng)該主動出擊，快人一步，搶先占領(lǐng)市場有利的位置，才能在大浪淘沙中幸存下來。（記者鐘堅(jiān)）
　　
　　電子商務(wù)促渠道變革
　　
　　比爾·蓋茨曾經(jīng)說過，21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)世紀(jì)，未來也只能有兩種生意：一是互聯(lián)網(wǎng)生意，二是不做生意。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)條件下，所有商品必須通過營銷渠道層層傳遞至消費(fèi)者，而在信息技術(shù)蓬勃發(fā)展的今天，電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用對傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了巨大的沖擊。隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，市場形勢正在由賣方市場向典型的買方市場轉(zhuǎn)變，企業(yè)為提升競爭力，渠道扁平化成為大家的共識。網(wǎng)絡(luò)營銷作為可以直通終端買方市場的渠道方式，自然備受大家的關(guān)注——
　　
　　互聯(lián)網(wǎng)加快全球經(jīng)濟(jì)一體化
　　
　　上世紀(jì)90年代以來，隨著網(wǎng)絡(luò)、通信和信息技術(shù)突破性進(jìn)展，Internet在全球爆炸性增長并迅速普及，使得現(xiàn)代商業(yè)具有不斷增長的供貨能力、客戶需求和全球競爭三大特征。在這一新趨勢下，一種基于互聯(lián)網(wǎng)、以交易雙方為主體、以銀行電子支付和結(jié)算為手段、以客戶數(shù)據(jù)為依托的全新商務(wù)模式——電子商務(wù)（Electronic）在此時(shí)代大背景下出現(xiàn)和發(fā)展起來的。它可以使商家與供應(yīng)商更緊密地聯(lián)系起來，更快地滿足客戶需求；也可以讓商家在全球范圍內(nèi)選擇最佳供應(yīng)商，在全球市場上銷售產(chǎn)品。據(jù)美國調(diào)研機(jī)構(gòu)Royal發(fā)布的2010年全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年6月，全球網(wǎng)民數(shù)量為19.7億。
　　
　　艾瑞咨詢根據(jù)J.P.Mor-gan考察全球各地區(qū)網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展情況，研究發(fā)現(xiàn)：歐美地區(qū)（歐洲、美國）網(wǎng)購市場發(fā)展已處于全球領(lǐng)先地位，2009年歐洲和美國網(wǎng)購市場交易規(guī)模合計(jì)占據(jù)全球?qū)⒔�七成的市場份額；其次是亞洲地區(qū)，其市場份額近年來持續(xù)遞增，2009年已達(dá)到23.5%；另根據(jù)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2012年歐洲、美國、亞洲網(wǎng)購市場份額分別為36.4%、23.9%、28.9%，合計(jì)將占全球近九成的比重。
　　
　　電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，深刻地影響著企業(yè)的營銷方式。網(wǎng)上營銷成本低廉，信息交換迅速。如果排除技術(shù)上的缺陷和語言上的障礙，從理論上說，互聯(lián)網(wǎng)使全球企業(yè)變成了一個(gè)百貨商場，可以把自己的產(chǎn)品銷售到全球各個(gè)角落。目前，互聯(lián)網(wǎng)正在全面深入地滲透到政治、社會經(jīng)濟(jì)生活的方方面面，并促使全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷加快。無怪乎有人說，網(wǎng)絡(luò)讓地球扁平化了。
　　
　　我國B2C電子商務(wù)時(shí)代來臨
　　
　　自2008年金融危機(jī)全面爆發(fā)以來，國內(nèi)樓市、股市的不景氣，直接導(dǎo)致很多消費(fèi)者購買力下降。為了刺激消費(fèi)，國內(nèi)很多大商場都采取打折促銷等優(yōu)惠措施吸引消費(fèi)者，然而效果并不明顯。網(wǎng)絡(luò)購物因?yàn)槠渥陨韮?yōu)勢，卻在這種大環(huán)境和消費(fèi)心理下，逆市發(fā)展。這是由于網(wǎng)上店鋪簡化了由生產(chǎn)商至零售商的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了實(shí)體銷售場所需要支付的租金、人工成本、水電費(fèi)、庫存費(fèi)及其他雜費(fèi)，因而使得銷售商品的附加費(fèi)很少甚至沒有，價(jià)位一般都不同程度地低于市場零售價(jià)�？梢哉f，在傳統(tǒng)商場一般利潤率要達(dá)到20%以上，銷售商才可能盈利；而對于網(wǎng)上店鋪，它的利潤率在10%，銷售商就可以盈利了。
　　
　　2010年是我國B2C（英文Business－to－Consumer的縮寫，即是通常所說的商業(yè)零售，企業(yè)直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)）快速發(fā)展的一年，從垂直走向綜合、從線上走向線下、從虛擬走向?qū)嶓w、從輕走向重，似乎正在成為一種趨勢。而在這場酣戰(zhàn)之外的線下，傳統(tǒng)企業(yè)也正虎視眈眈地觀戰(zhàn)，并且躍躍欲試地開始追逐自己由重到輕的“水泥+鼠標(biāo)”夢。淘寶商城、凡客誠品、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等B2C電子商務(wù)平臺成為眾多網(wǎng)民談?wù)摰慕裹c(diǎn)，各個(gè)行業(yè)的知名品牌、賣場紛紛加大自建電子商務(wù)平臺的投入力度，或是在大型B2C電子商務(wù)平臺中開設(shè)品牌直營旗艦店。網(wǎng)民在興奮，因?yàn)樗麄兛梢愿鼮榉判牡卦诨ヂ?lián)網(wǎng)上消費(fèi)，并且能以更低的價(jià)格買到心儀的品牌；企業(yè)在興奮，因?yàn)樗麄兤诖�已久的渠道扁平化得以�?shí)現(xiàn)，直面終端消費(fèi)者讓產(chǎn)品更具價(jià)格優(yōu)勢。B2C正在逐漸成為電子商務(wù)的主旋律。
　　
　　陶衛(wèi)品牌試水電子商務(wù)
　　
　　據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接入比例達(dá)92.7%，規(guī)模較大的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接入比例更是接近100%。43%的中國企業(yè)擁有獨(dú)立網(wǎng)站或在電子商務(wù)平臺建立網(wǎng)店；57.2%的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)與客戶溝通，為客戶提供咨詢服務(wù)；中小企業(yè)電子商務(wù)/網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用水平為42.1%，其中電子郵件以21.3%的比例成為“最普遍的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式”。
　　
　　在淘寶網(wǎng)重金打造的“淘寶商城”內(nèi)，可以看到東鵬、馬可波羅、惠達(dá)等多家知名企業(yè)、品牌直營旗艦網(wǎng)店，相比于家電、家具等上百個(gè)品牌在淘寶商城上開直營店，雖然陶瓷衛(wèi)浴品牌相對還比較少，但知名品牌的開創(chuàng)先河，或?qū)⒁�起業(yè)內(nèi)的一股跟風(fēng)熱潮。電子商務(wù)強(qiáng)大的渠道營銷功能，為企業(yè)轉(zhuǎn)型提供了新的支撐，也促使傳統(tǒng)渠道中的經(jīng)銷商，卷入電子商務(wù)的游戲。不過，如何平衡線上交易與經(jīng)銷商的利益分割，成為最大問題。
　　
　　近日，記者走訪了佛山多家陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)，電子商務(wù)、B2C是將來企業(yè)營銷、渠道模式的主要銷售模式已成為大家的共識，大部分陶衛(wèi)企業(yè)目前都在積極搭建自身的電子商務(wù)平臺，以期待在網(wǎng)絡(luò)市場占據(jù)先機(jī)。
　　
　　編后語
　　
　　目前，我國網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模已占社會消費(fèi)品零售總額比重的1.98%。有專家預(yù)測，五年內(nèi)將達(dá)5%。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場潛力巨大，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為陶衛(wèi)企業(yè)競爭的新戰(zhàn)場。當(dāng)前，陶衛(wèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用還比較少，主要是受到現(xiàn)有渠道保護(hù)、物流、售后服務(wù)等問題的限制。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)渠道模式將逐漸退出歷史舞臺，B2C的電子商務(wù)渠道必將成為主流。
　　
　　渠道模式探討區(qū)域品牌連鎖制勝
　　
　　從行業(yè)銷售渠道發(fā)展史來看，中國陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了廠家直銷、產(chǎn)品批發(fā)、區(qū)域經(jīng)銷、品牌代理、分公司制、合資經(jīng)營等發(fā)展階段。無論哪一種模式，廠家與渠道商之間既有利益也有矛盾，然而誰都離不開誰�？v觀中國陶瓷行業(yè)發(fā)展的歷史，國內(nèi)陶瓷產(chǎn)業(yè)真正的市場萌芽，大概始于上世紀(jì)90年代中后期。而發(fā)展的鼎盛期應(yīng)該是從上世紀(jì)90年代末到2000年初中期。伴隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展而來的就是整個(gè)陶瓷銷售渠道的風(fēng)云變幻。
　　
　　渠道商模式變革迫在眉睫
　　
　　前有狼，后有虎，既要應(yīng)付制造企業(yè)施加的壓力，又要抵御網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的沖擊，還要和家裝公司、設(shè)計(jì)師周旋，同時(shí)還有其他品牌商家的激烈競爭，現(xiàn)今的渠道商可謂四面受敵。記者在市場走訪過程中，各地的商家都慨嘆現(xiàn)在生意難做。在這種大環(huán)境下，商家們都希望改變現(xiàn)狀，尋求新的發(fā)展模式。
　　
　　“得渠道者得天下”。渠道建設(shè)已如封喉之劍，任何一個(gè)陶瓷廠商都無法忽視渠道建設(shè)的重要性。隨著市場環(huán)境的變化，渠道開始進(jìn)一步細(xì)分。從目前來看，陶瓷市場大概可以分為四種營銷模式：一是傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷商代理制；二是專賣店零售制；三是超市銷售；四是工程代理。近兩年，一些大中型陶瓷企業(yè)也開始謀求從小區(qū)、家裝、互聯(lián)網(wǎng)、分公司直營等方面創(chuàng)新，從而勾勒出一幅新型的建陶流通網(wǎng)絡(luò)版圖。目前，區(qū)域授權(quán)總代理、總經(jīng)銷制仍然是建陶企業(yè)最主要的營銷方式，不少陶瓷企業(yè)也建起了屬于自己的全國銷售流通渠道，但由于缺乏規(guī)范化的渠道管理，品牌形象的推廣、價(jià)格控制、服務(wù)、市場信息收集等種種措施因執(zhí)行時(shí)間滯后或落不到實(shí)處，導(dǎo)致國內(nèi)不少陶企市場推廣存在低效率的弊端。從而使得渠道商一同遭到市場的詬病。近年來，百安居、HOMEDEPT、東方家園、家福特、華美樂、好美家等建材超市對其他建材流通渠道造成很大的沖擊。但由于建材超市集中的品牌有限，再加上超市的操作模式無法滿足工程客戶的要求，建陶行業(yè)的特殊性決定了超市難以扮演主角的角色，在很長一段時(shí)間里將出現(xiàn)多種渠道模式共存的現(xiàn)實(shí)。
　　
　　20多年來，國內(nèi)建陶廠商一直致力于營銷渠道的建設(shè)，但遺憾的是，在利潤日薄、環(huán)境“惡化”、競爭加劇的市場環(huán)境中，失去通路主動權(quán)的建陶廠商幾近命懸一線。因此，有業(yè)內(nèi)人士疾呼，陶瓷廠商都是時(shí)候?qū)嵭星�道變革了�?/FONT>